دانلود پایان نامه مدیریت بازرگانی با عنوان تاثیر هوش تجاری بر عملکرد بازرگانی و فروش شرکت دارویی

هدف این پژوهش بررسی تاثیر هوش تجاری بر عملکرد بازرگانی و فروش شرکت دارویی رویان دارو شهرستان سمنان بود. این پژوهش توصیفی از نوع همبستگی بود. جامعه این پژوهش شامله تمامی کارمندان و کارکنان شرکت دارویی رویان در سال 1397 بود. نمونه این پژوهش به دلیل محدود بودن جامعه آماری شامل تمامی 145 و روش نمونه گیری سرشماری (تمام شماری) بود. ابزار جمع آوری داده ها در این پژوهش پرسشنامه سیستم هوش تجاری، ساخته پروویچ (2012) و  پرسشنامه بازرگانی و عملکرد فروش، ساخته ساخته ساعی (1390) بود. در این پژوهش داده های توسط نرم افزار تحلیل آماری spss و lisrel  تجزیه و تحلیل شد. یافته ها نشان داد که متغیر هوش تجاری بر عملکرد فروش تاثیر معناداری دارد. یافته های نشان داد، هوش تجاری با ضریب تاثیر استاندارد 324/0 و تبیین 10 درصد از واریانس عملکرد فروش، بر این متغیر تاثیر مثبت و معناداری دارد. با توجه به یافته های پژوهش می توان بیان نمود که اجرا و پیاده سازی سیستم های هوش تجاری در سازمان های تجاری می تواند عملکرد فروش را افزایش دهد. می توانید این پژوهش رشته مدیریت بازرگانی را به صورت فایل word دانلود نمایید.

مقدمه

مهارت فروش و بازرگانی یک متغیر مهم در پیشرفت همه جانبه به خصوص پیشرفت مالی یک سازمان، شرکت، کارخانه و غیره است. فرایند جهانی شدن و سرعت پیشرفت های تکنولژی نیز موجب دگرگونی سریع بازار های داخلی و خارجی شده است و موفقیت در بازار های شلوغ و پر چالش آینده نیازمند آگاهی و و اکنش به موقع است (کاتلر ، 1389)، بنابراین جستجوی راه هایی که بتواند عملکرد فروش یک سازمان تجاری را افزایش دهد و نیز در بازار گسترده و پر از اطلاعات امروزی نقش موثری ایفا کند دارای اهمیت است. یکی از متغیر هایی که احتمالا می تواند در این زمینه موثر واقع شود، هوش تجاری است. گوشال و کیم  (2001) هوش تجاری را ابزاری برای کمک به سازمان ها برای مدیریت و پالایش اطلاعات کسب و کار با هدف اتخاذ تصمیمات کارساز در محیط کسب و کار معرفی می کنند. بنابراین یکی از مهمترین متغیر های ممکن برای ارتقاء عملکرد فروش که مبتنی بر کسب و سازماندهی اطلاعات و مشخص کردن هدف، مسیر، میزان و نحوه فروش باشد، هوش تجاری است. در این پژوهش به دنبال بررسی تاثیر هوش تجاری بر عملکرد فروش در شرکت دارویی رویان دارو هستیم تا نحوه و میزان این تاثیر را بررسی و تعیین کنیم.

بیان مساله

عملکرد بازرگانی و فروش به توانایی آنان در فروش محصولات، تشخیص دقیق نیاز مشتری، پیشنهاد موثر فروش، دانش در مورد کالا هایی که عرضه می کند، مدیریت زمان و تمایل به حمایت و کمک به مشتری اطلاق می شود (پتیجان  و همکاران، 2002). رنتز و همکاران (2002) مهارت فروش را دارای سه بُعد مهارت بین فردی، مهارت فروشندگی و مهارت فنی می دارنند. مهارت بین فردی به کیفیت و چگونگی تعامل و ارتباط با مشتریان (دیگران) اشاره دارد که بیانگر مهارت و توانایی در برقراری ارتباط و تعامل موفقیت آمیز با دیگران و توسعه روابط مثبت با آنان است، مهارت فروشندگی در برگیرنده ارزیابی و پایش مشتریان بالقوه، تخصیص حساب کاربری به مشتری، ارزیابی ارزش مشتریان بالقوه، ارائه پیام و معنای فروش به مشتریان، به فرجام رساندن فروش است و مهارت فنی شامل داشتن دانش و اطلاعات از کالا ها و مزایای آن، آشنایی و اشراف به رویکرد های مورد نیاز منطبق با اهداف شرکت می باشد.

عملکرد بازرگانی و فروش یکی از مهمترین سازه های مورد بحث در علم و پژوهش های حوزه مدیریت است و مهمترین معیار تشخصی موفقیت سازمان ها به حساب می آید (عزیزی و خراسانی، 1393). امروزه حوزه تجارت بسیار رقابتی است به گونه ای که در این شرایط موسساتی باقی خواهند ماند که قوي و نیرومند باشند و به شکل کارا و موثر فعالیت کنند. موفقیت در بازار رقابتی نیازمند داشتن سطح بالای عملکرد از طریق بهبود عملیات و یادگیري واقعی است. مدیران جهت افزایش مزیت رقابتی می بایست از نقاط قوت، ضعف، تهدید ها و فرصت هاي پیش روي خود در قیاس با سایر موسسات مشابه و سال هاي گذشته خودآگاهی داشته باشند (ملک اخلاق، پور عیسی و نبی زاده، 1395). یکی از اهداف حیاتی سازمان هاي انتفاعی به دست آوردن سود از طریق فروش محصولات و خدمات در بازار می باشد که از جانب نیروي فروش شرکت صورت می پذیرد و نقش نیروي فروش در این زمینه انکارناپذیر می باشد. به دلیل اهمیت این موضوع طی حدود یک قرن اخیر مطالعات متعددي در این زمینه صورت گرفته است و این مطالعات بهشدت تداوم دارد. در این پژوهش به بررسی تاثیر هوش تجاری بر عملکرد بازرگانی و فروش شرکت دارویی رویان دارو شهرستان سمنان پرداخته خواهد شد تا تعیین گردد که آیا هوش تجاری بر عملکرد بازرگانی و فروش شرکت دارویی رویان دارو شهرستان سمنان تاثیر دارد یا خیر؟

ضرورت پژوهش

امروزه محیط تجاري به میزان زیادی رقابتی است به طوريکه در این شرایط موسساتی باقی می مانند که قوي و نیرومند بوده و به شکل کارا و موثر فعالیت نمایند. موفقیت در بازار رقابتی نیاز به داشتن سطح بالایی از عملکرد، مخصوصاً عملکرد در بخش فروش و بازاریابی و بازرگانی بستگی دارد. یکی از مهمترین هدف هایی حیاتی سازمان هاي انتفاعی کسب سود از طریق فروش محصولات و خدمات در بازار است که از جانب نیروي فروش شرکت صورت میگیرد و نقش نیروي فروش در این زمینه انکارناپذیر است (چن  و همکاران، 2012). بقاي سازمان هاي امروزي در گرو تعامل با پیرامون، یا محیط زیستی و اجتماعی است؛ سازمان تلاش دارند تا مشتري محصولات شان را خریداری کنند و این تلاش به عملکرد کارکنان فروش برمی گردد. کارکنان فروش از جمله مهمترین کارکنان هر سازمانی و یکی از ابزار هاي بازاریابی به حساب می آیند. انجام این پژوهش مشخص می سازد که هوش تجاری بر عملکرد فروش چه میزانی اثر گذار است. مبانی پژوهشی پیشین متغیر های زیادی را موثر بر عملکرد فروش و بازرگانی دانسته اند، انجام این پژوهش می تواند تاییدی بر نتایج مشابه پیشین و تقویت مبانی نظری و پژوهشی باشد. همچنین اهمیت شرکت و سازمانی که پژوهش در آن یا بر آن انجام می شود نیز می تواند یک نقش موثر باشد، هر چند مبانی پژوهشی پیشین موید اثر هوش تجاری بر عملکرد فروش است، انجام این پژوهش در شرکت های دارویی رویان یک متغیر سوم و با اهمیت است که می تواند یک نتیجه ویژه در بر داشته باشد. همچنین بافت و موقعیت یعنی شرکت دارویی رویان در استان سمنان نیز یک مسیر و جایگاه ویژه تری محسوب می شود.

فهرست مطالب

فصل یکم کلیات پژوهش       1

2-1) بیان مساله    2

3-1) اهمیت و ضرورت پژوهش        6

4-1) هدف پژوهش            8

5-1) فرضیه پژوهش          8

6-1) تعریف واژه ها و اصطلاحات پژوهش       8

1-6-1) تعریف های مفهومی 8

2-6-1) تعریف های عملیاتی 9

فصل دوم ادبیات نظری و پیشینه پژوهشی         10

1-2) عملکرد بازرگانی و فروش        11

1-1-2) فروش      11

2-1-2) تجربه نیروی فروش 12

3-1-2) عملکرد تجاری       13

4-1-2) عملکرد نیرو های فروش       15

5-1-2) گرایش به بازگشت مشتری     17

6-1-2) مشتری مداری        18

7-1-2) کیفیت ارتباط          18

8-1-2) قابليت اجتماعی       19

9-1-2) فروش مبتنی بر ارزش          20

10-1-2) رفتار تطبیقی فروش           20

11-1-2) مهارت های فروش 22

2-2) هوش تجاری 23

1-2-2) تعریف و توضیح هوش تجاری            23

2-2-2) ضرورت استفاده از هوش تجاری         26

3-2-2) هدف هاي سيستم هاي هوش تجاري       30

4-2-2) مزایای هوش تجاری 30

3-2) مبانی پژوهشی           35

فصل سوم روش پژوهش      40

3-1) طرح پژوهش            41

3-2) جامعه آماری 41

3-3) نمونه آماری  41

3-4) جمع آوری داده ها       41

3-5) ابزار جمع آوری داده ها            42

3-6) ابزار و روش تحليل داده ها        43

فصل چهارم تحلیل داده ها و یافته های آماری      44

1-4) اطلاعات جمعیت شناختی اعضای گروه نمونه         45

2-4) یافته های توصیفی      46

3-4) یافته های استنباطی     47

4-4) نمودار ضرایب مسیر بین متغیر های پژوهش          48

فصل پنجم بحث و نتیجه گیری           52

1-5) بحث و نتیجه گیری     53

2-5) محدودیت های پژوهش 57

3-5) پیشنهاد های کاربردی   58

4-5) پیشنهاد های پژوهشی   58

فهرست جدول ها

جدول 1-4: جنسیت اعضای گروه نمونه پژوهش 45

جدول 2-4: وضعیت مقطع تحصیلی اعضای گروه نمونه پژوهش     45

جدول 3-4: وضعیت سن و سابقه کاری در گروه نمونه پژوهش       46

جدول 4-4: میانگین و انحراف معیار متغیر های عملکرد فروش و هوش تجاری           46