امروزه صنعت بیمه از عوامل مهم توسعه کشورها به حساب می آید و توسعه بیمه نیز شاخصی برای توسعه کشورها تلقی می شود. بیمه در کنار سایر بخش های اقتصادی، نقش برجسته ای دارد و با پوشش خسارت های احتمالی ناشی از فعالیت های مختلف اقتصادی، انگیزه سرمایه گذاری را افزایش می دهد و افزایش سرمایه گذاری نیز نقش زیادی در رشد و توسعه کشور دارد . در این تحقیق به بررسی مقایسه تاثیر روشهای سنتی و نوین ،فروش بیمه برعملکرد مالی شرکتهای بیمه خصوصی پرداخته شد. با استفاده از داده‌های جمع آوری شده از نمونه آماری تحقیق که شامل 26 شرکت بیمه خصوصی در دوره زمانی تقريبي 3ساله با شرايط ذكر شده ي مشابه براي بررسي میباشد، وفرضیههای تحقیق مورد آزمون قرار گرفته شده با روش آزمون فرضیات در مطالعه حاضر روش داده‌های پانل میباشد که با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای 18 Spss، Excel 2013 انجام شده است. در ادامه ابتدا به منظور کسب شناخت بیشتر درباره جامعه آماری و متغیرهای مورد مطالعه، خلاصه‌ای از آمار توصیفی متغیرهای تحقیق ارائه و نرمال بودن توزیع متغیرهای وابسته آزمون گردید. سپس بر اساس طبقهبندی صورت گرفته در خصوص فرضیه‌های تحقیق، به گزارش آزمون فرضیه‌ها و تجزیه و تحلیل نتایج حاصل پرداخته شد. می توانید این تحقیق مدیریت بازرگانی را به صورت فایل word دانلود نمایید.
مقدمه
صنعت بیمه از جمله عوامل مهم شكل گيري و شكوفايي توسعه اقتصادي جوامع انساني در عصر حاضر است. امروزه صرفا در شرايطي مي توان به حصول حيات موفق اقتصادي و تداوم آن امید داشت كه فاکتور امنیت و بیمه در خدمت اهداف توسعه جامعه قرار گيرد. بسياري از نظريه پردازان براين باورند كه صنعت بیمه پايه اصلي ثروت كشورها را در عصر مدرن تشكيل ميدهد .
مساله بیمه در مسائل اقتصادي جايگاه ويژه اي دارد. در اقتصاد ايران،رشد صنعت بیمه از دغدغه هاي اصلي سياست گذاران اقتصادي است. تجزيه و تحليل روند حق بیمه تولیدی و ساختار آن در سطح كشور و مناطق مختلف آن مستلزم شناخت دقيق استعدادها و توان بالقوه شرکتها و خدمات و تنوع آن در مناطق است تا بتوان با برنامه ريزي ارائه خدمات متوازن و متعادلي را در هر يك از بخش ها و مناطق محقق ساخت. از سوي ديگر، روند تحولات جهاني مانند تغييرات چشمگير در وضعيت جمعيتي، ظهور فناوريهاي نو، تولد سازمانهاي جديد اجتماعي و طرح ديدگاههاي نوين در مديريت وسازمان، افقهاي تازه اي را فراروي برنامه ريزان و مديران صنعت بیمه قرار مي دهد.
بیان مسئله پژوهش
مفاهیم مدیریت در طی سال¬های اخیر، تفاوت و دگرگونی¬های اساسی را شاهد بوده است. نگاهی به سیر تحوّلات سازمان¬ها و مدیریت حاکم بر آنها نیز نشان می دهد که این مسیر تغییرات زیادی را در رابطه با شیوه¬ی مدیریت حاکم بر سازمان¬ها داشته است.
نظام ارزیابی عملکرد را می توان از زوایای متفاوت مورد بررسی قرار داد.فرایند ارزیابی عملکرد شامل انجام مجموعه ای از اقدامات با ترتیب و توالی خاص منطقی و هدفمند میباشد.ارزیابی عملکرد انواع مختلفی دارد یکی از آنها ارزیابی عملکرد از جنبه ی فروش است،جنبه ی فروش را میتوان شامل مواردی مثل سودآوری،فروش،سود سهام… دانست.شرکتها امروزه به دنبال بهبود عملکرد فروش خود هستند زیرا بقا و توسعه ی آنها وابسته به داشتن عملکرد فروش مناسب میباشد، ﺑﺎ ﺗﺸﺪﻳﺪ ﺭﻗﺎﺑﺖ ﻭ ﮐﻢ ﺷﺪﻥ ﺑﺎﺯﺍﺭﻫﺎﻱ ﺑﮑﺮ، ﺍﻫﻤﻴﺖ ﻋﻤﻠﮑـﺮﺩﻓﺮﻭﺵ ﺍﻓﺰﺍﻳﺶ ﺑﺴﻴﺎﺭﻱ ﻳﺎﻓﺘﻪ ﺍﺳﺖ.عوامل بسیاری با عملکرد فروش در ارتباط اند که می توانند کم و بیش عملکرد فروش یک شرکت را به میزان کم یا زیاد تحت تأثیر قرار دهند.توانمندیهای مدیریتی یکی از آن عواملی هستند که با عملکرد فروش در ارتباط هستند(مهدوی ،غدیر،(1391)، بررسی پیوسته و مستمر مدیریت سازمان ها و توسعه ی آنها از نظر الزامات مدیریتی ،گواه این ادعاست که الگوهای مدیریتی فعلی کفایت لازم را برای اداره ی سازمان های نوین نداشته و چالشها و الزامات جدیدی در رابطه با توسعه و گسترش سازمانهای نوین مطرح می شود.این چالشها ناشی از پدیده هایی نظیر جهانی شدن فناوری، گسترش روزافزون سازمان های دانش بنیان ،حرکت جوامع بشری به سوی اقتصاد دانش محور و پدیدار شدن اشکال جدیدی از رقابت در بازارهای بین المللی است که مسائل و مشکلات بسیار مهمی در جوامع علمی و به خصوص در امور اجرایی و مدیریت آنها در پی داشته است.این سازمانها نه تنها برای بقا و ادامه حیات،بلکه برای تشکیل و آغاز به کار نیز بایستی سازماندهی خاص خود را بر مبنای مدیریت با توجّه به عوامل عمده مؤثّر بر عملکرد خویش انجام دهند.توانایی مدیریت مؤثّر منابع کلیدی، عاملی تعیین کننده در عملکرد مناسب شرکتهاست. (ملک زاده،1389: 164) . از دیرباز شکاف میان عرصه نظر و عمل از جمله مشکلاتی بوده است که گریبانگیر موجودیت های انسانی، چه در بعد فردی و چه در بعد جمعی و سازمانی بوده است. مشکلی که اندیشمندان حوزه های مختلف فکری را برآن داشته تا پاسخ هایی برای آن تدارک ببینند. هر حوزه ای از حوز ه های معارف بشری از منظری به این موضوع پرداخته است. فیلسوفی چون سقراط از عدم امکان مغایرت میان نظر و عمل بحث کرده و معتقد است انحراف و کجروی در عمل مطابق است با انحراف در نظر. فیلسوفی دیگر چون دیوید هیوم از عدم لزوم متابعت بایدهای عملی از هست های نظری صحبت می کند. در علم مدیریت نیز مسأله فوق به دغدغه ای جدی تبدیل شده است؛ بطوریکه نتایج بررسی ها نشان می دهد، 90 درصد از برنامه های راهبردی سازمان ها، در عمل با شکست مواجه می گردند و علت اصلی این امر نیز عدم ارتباط میان” ساحت نظر و عمل “است. بدین معنا که در ساحت نظری، ایده ها و اهداف بیان می شوند و در عرصه عمل، برنامه هایی اجرا می شوند که ارتباط منطقی و قابل سنجشی با آرمان ها وسیاست های تدوین شده ندارند. به بیان دیگر، ریشه این مشکل، در عدم تنظیم و تنسیق مدلی جامع جهت ترجمه چشم انداز و سیاست ها به برنامه های عملیاتی نهفته است. از منظری کارکردگرایانه دتاکنون مدل هایی جهت رفع این مشکل جدی در سطح سازمان های انسانی ارائه شده است. (مهدوی ،غدیر،(1391)
تکنیک های فروش در بازاریابی
تکنیک های فروش در بازاریابی ، تکنیک هایی که به شما کمک می کنند بتوانید بهتر، راحت تر و بیشتر بفروشید. دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.
اصول بازاریابی در سازمان شبکه ای
در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.
از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند –یعنی خریدن –کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای – اسپتسر جانسون)
بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.
مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاده ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد (فروش حرفه ای – ری ای چیت وود) به شما پیشنهاد می کنیم این مطلب که در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است را با دقت مطالعه بفرمایید.
تعریف فروش
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.
فروش شخصی
یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.
در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:
o جستوجوگری یا مشترییابی
o مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
o مرحله تماس با مشتری
o نمایش
o حل مشکل
o برطرف کردن اعتراضات
o بستن قرارداد
o پیگیریهای پس از فروش
اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.
فصل1 کلیات تحقیق 1
1-1.) مقدمه 2
1-2.) بیان مسئله پژوهش 2
1-3.) اهمیت وضرورت پژوهش 4
1-4.) اهداف تحقیق 6
1-4-1.) هدف اصلي(کلی) تحقيق 6
1-5.) سؤالات تحقیق 7
1-5-1.) سوال اصلي تحقيق 7
1-6.) روش تحقیق 7
1-7.) اطلاعات و آمار مورد استفاده در تحقیق 7
1-8.) واژگان کلیدی تحقیق 7
فصل2 مبانی نظری وپیشینه تحقیق ............................................................................8
2-1.) مقدمه .........................................................................................................9
2-1-1.) تکنیک های فروش در بازاریابی ...................................................................9
2-1-1-1). اصول بازاریابی در سازمان شبکه ای 10
2-2.) تاریخچه بیمه ..................................................................................................10
2-2-1.) تاریخچه بیمه در جهان ....................................................................10
2-2-1-1). تحلیل عملکرد مالی شرکت های بیمه در سال ۹۴ 2229
2-2-2-1). چالش اساسی در کار فروش بیمه باآنها رودر رو می شوید: 37
2-2-2-2). بیمه الکترونیک راه حل نظام اداری سنتی 38
2-2-2-3). بسترسازی بیمه الکترونیک الزام امروز صنعت بیمه 43
2-2-2-4). بیمه الکترونیکی چیست تاریخچه رشد آن در ایران و دیگر نقاط جهان چگونه بوده است 45
2-2-2-5). فناوری اطلاعات و بیمه مجازی 46
2-2-2-6). کارایی بیمه الکترونیکی E-Insurance 46
2-2-2-7). مروری بر مزایای فروش الکترونیکی بیمه 47
2-2-2-8). مروری بر مشکلات فروش الکترونیکی بیمه 47
2-2-2-9). انواع بیمه های معمول و تعامل با بیمه الکترونیک E-Insurance 48
2-2-2-10). روشهای نوین بازاریابی و افزایش فروش خدمات بیمه ای 48
2-2-2-11). فرمول نوین موفقیت در پیام بازاریابی: 50
2-2-2-12). مراکز تخصصی بیمه یکی از عمده ترین راهکارهای استمرار فروش در شهرستانها 51
2-3.) پیشینه تحقیق 52
2-3-1.) مطالعات داخلی 52
2-3-2.) مطالعات خارجی 56
فصل3 روش اجرای تحقیق 58
3-1.) مقدمه 59
3-2.) روششناسی تحقیق 60
3-3.) فرضيه تحقيق 61
کیفیت نوآوری فروش می تواند توضیح دهنده عملکرد مالی شرکتهای بیمه باشد. 62
ضریب نفوذ بیمه می تواند توضیح دهنده عملکرد مالی شرکتهای بیمه باشد. 62
قلمرو تحقيق 62
3-3-1.) قلمرو زمانی 62
3-3-2.) قلمرو مکانی 62
3-4.) روش و ابزار گردآوري دادهها 62
3-5.) نمونه آماری 63
3-6.) متغيرهاي مورد مطالعه 63
3-6-1.) متغير وابسته تحقیق 63
3-7.) روش شناسی تحقیق 64
3-8.) آمار توصیفی 64
3-9.) آزمونهای پیش فرض رگرسیون 65
3-9-1.) آزمون نرمال بودن 65
3-10.) آزمون معنادار بودن 66
3-10-1-1). آزمون معنادار بودن رگرسیون 66
3-10-1-2). آزمون معنادار بودن ضرایب 66
3-10-1-3). آزمون دوربین- واتسون 67
3-10-2.) نمودارهاي پراکنش باقيمانده در مقابل مقادير برآورد شده 67
3-11.) آزمون هم خطي 68
3-12.) مراحل آزمون فرضيههاي آماري 68
3-13.) خلاصه فصل 70
فصل4 آزمون فرضیه های تحقیق 71
4-1.) مقدمه 72
داده ها و متغیرهای تحقیق 72
4-2.) عملکرد صنعت بیمه 77
4-3.) نسبت توانگری مالی شرکتهای بیمه در سال‌های 1394 تا 1395 88
4-4.) فرضیه ها یا سوالات تحقیق 98
4-5.) متغیرهای مورد بررسی تحقیق 98
4-6.) آزمونهای تشخیصی حاصل از بررسی های تحقیق 99
برآورد مدل 100
4-7.) جمع بندی 102
فصل5 نتیجه گیری و پیشنهادها 103
5-1.) مقدمه 104
5-2.) مروری بر اهداف، مسأله و روش تحقیق 104
5-3.) نتايج تحقيق 105
5-4.) نتيجه گيري 105
5-5.) پيشنهادات 107
5-5-1.) پیشنهادات مبتنی بر نتایج تحقیق 107
5-6.) پیشنهادات برای تحقیقات آتی 107
5-7.) محدودیت های تحقیق 107
5-8.) خلاصه فصل 108
مراجع 109
110