هدف این پژوهش بررسی تاثیر رضایت شغلی و هوش تجاری بر عملکرد نیرو های فروش شرکت های دارویی (مورد مطالعه: شرکت رویان دارو) بود. این پژوهش توصیفی با طرح پژوهش همبستگی اجرا گردید. جامعه این پژوهش شامله کلیه ی کارکنان شرکت دارویی رویان دارو در سال 1397 بود. تعداد افراد این جامعه پژوهشی 145 نفر بود. نمونه این پژوهش شامل تعداد 131 نفر پرسنل شرکت دارویی رویان بود. نمونه گیری در این پژوهش به روش تمام شماری (سر شماری) انجام شد. ابزار جمع آوری داده ها شامل پرسشنامه سیستم هوش تجاری پروویچ (2012)، پرسشنامه بازرگانی و عملکرد فروش ساعی (1390) و پرسشنامه پرسشنامه رضایت شغلی مینه سوتا بود. در این پژوهش داده داده ها به وسیله توسط نرم افزار تحلیل آماری spss و لیزرل تجزیه و تحلیل شد. یافته ها نشان داد که متغیر رضایت شغلی با ضریب خام و استاندارد 15/7، 210/0 تاثیر مثبت و معناداری بر عملکرد فروش دارد. همچنین یافته ها نشان داد که متغیر هوش تجاری نیز با ضریب خام و استاندارد 43/11، 210/0 تاثیر مثبت و معناداری بر عملکرد فروش دارد. یافته ها نشان داد تاثیر هوش تجاری بیشتر از رضایت شغلی بر عملکرد فروش موثر است. همچنین این دو متغیر میزان 13/0 از واریانس عملکرد فروش را پیش بینی می کنند. با نتایج به دست آمده می توان گفت با افزایش رضایت شغلی در غالب بهینه کردن سازه های چندگانه ای همچون ارتقاء وضعیت یا میزان پرداخت، ارتباط درون سازمانی بیشتر، ارتقاء شرایط کاری، محیط فیزیکی، ارتقاء های شغلیو غیره و نیز پیاده سازی هوش تجاری در شرکت ها، عملکرد فروش و بازرگانی را بهبود بخشید. می توانید این تحقیق مدیریت بازرگانی را به صورت فایل word دانلود نمایید.
مقدمه
در محیط رقابتی كنونی، شركت ها برای توسعه محصولات و خدمات جدید به منظور پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان خود، تحت فشار ثابت و پایداری قرار دارند. برخی از مطالعات ادعا نموده اند كه شركت های بازار محور، محصولات و خدمات جدیدی را ایجاد می كنند كه نیاز های مشتریان را دگرگون می سازد. محققان معتقدند كه یک بازارگرایی قدرتمند منجر به عملکرد برتر در نوآوری می گردد و به وسیله محصولات جدید به موفقیت دست می یابد. شركت های بازارگرا با درک بهتر از خواسته ها و نیازهای مشتریان خود و همچنین آگاهی بیشتر درباره فعالیت های رقبای خویش و همینطور روند های بازار، خطر ناشی از شکست محصولات جدید را كاهش می دهند. بازارگرایی تا حدی كه سازگاری میان محصولات جدید و نیازها و خواسته ها ی مشتریان را افزایش میدهد، می تواند احتمال موفقیت نوآوری را افزایش دهد. تحقیقات تجربی و نظری متعددی از بحث دربارهی این مطلب كه بازارگرایی، به واسطه نوآوری عملکرد شركتها را تقویت میكند، حمایت می نمایند (وگا و همکاران، 2011). حال سوال اساسی و مهم آن است که چه متغیر یا متغیر هایی می توانند چنین امکان و پتانسیلی را برای شرکت ها فراهم کنند. شواهد تجربی و پژوهشی نشان می دهند که هوش تجاری می تواند این امکان را فراهم کند، زیرا هوش تجاری به عنوان یک سیستم و نظام اطلاعتی طراحی و تعریف شده است که قابلیت های فوق را برآورده می کند. علاوه بر هوش تجاری، هر شرکت دارای نیرو های انسنانی مختلفی است که نیرو های بخش فروش از آن جمله اند. یکی از عواملی که می تواند نیرو های انسانی و توان آنها در بخش های مختلف را بهینه کند، دیدگاه و نظر آنان راجه به موقعیت، جایگاه، مزایا و معایب گوناگون شغل خود است که در ادبیات پژوهش این چنین سازه های را رضایت شغلی می نامند. احتمالا بخشی از توان بهینه نیرو های بخش فروش هم متاثر از میزان رضایت شغلی شان باشد. لذا در این پژوهش به بررسی تاثیر رضایت شغلی بر عملکرد نیرو های فروش پرداخته می شود.
بیان مساله
عملکرد بازرگانی و فروش یکی از مهمترین سازه های مورد بحث در علم و پژوهش های حوزه مدیریت است و مهمترین معیار تشخصی موفقیت سازمان ها به حساب می آید (عزیزی و خراسانی، 1393). امروزه حوزه تجارت بسیار رقابتی است به گونه ای که در این شرایط موسساتی باقی خواهند ماند که قوي و نیرومند باشند و به شکل کارا و موثر فعالیت کنند. موفقیت در بازار رقابتی نیازمند داشتن سطح بالای عملکرد از طریق بهبود عملیات و یادگیري واقعی است. مدیران جهت افزایش مزیت رقابتی می بایست از نقاط قوت، ضعف، تهدید ها و فرصت هاي پیش روي خود در قیاس با سایر موسسات مشابه و سال هاي گذشته خودآگاهی داشته باشند (ملک اخلاق، پور عیسی و نبی زاده، 1395). یکی از اهداف حیاتی سازمان هاي انتفاعی به دست آوردن سود از طریق فروش محصولات و خدمات در بازار می باشد که از جانب نیروي فروش شرکت صورت می پذیرد و نقش نیروي فروش در این زمینه انکارناپذیر می باشد. به دلیل اهمیت این موضوع طی حدود یک قرن اخیر مطالعات متعددي در این زمینه صورت گرفته است و این مطالعات به شدت تداوم دارد (اخوان و عاسبی، 1392). بنابراین مطالعه متغیر های مهم و اثر گذار بر عملکرد فروش اهمیت دارد.
رضایت شغلی نیز یکی دیگر از عوامل مهم در موفقیت شغلی و عملکرد فروش در نیروهای مربطه است است. رضايت شغلي به نگرش كلي افراد نسبت به جنبه هاي مختلف شغل خود اطلاق مي گردد. يك فرد با سطح بالايي از رضايت شغلي نگرش مثبت به شغلش دارد در حاليكه فردي كه از شغلش ناراضي است نگرش منفي دربارة شغلش پيدا كرده است (گوسدن و همکاران، 2002). رضایت شغلی روی بسیاری از متغیر های مثبت سازمانی نظیر افزایش بهره وری، دلسوزی کارکنان نسبت به سازمان، تعلق خاطر و دلبستگی آنان در محیط کار، افزایش کمیت و کیفیت ارتباطات صحیح، بهبود روحیه و علاقه به کار تأثیر، کار دارد.
هوش تجاری نیز می تواند یکی از متغیر های موثر بر عملکرد بازرگانی و فروش شرکت ها باشد. هوش تجاری یعنی «داشتن دانشی فراگیر از همه عواملی که بر سازمان موثر است.» داشتن دانشی عمیق نسبت به همه عوامل مثل مشتریان (جامعه و مخاطبین، ارباب‌رجوع و غیره) رقبا، محیط اقتصادی، عملیات و فرآیندهای سازمانی (مالی، فروش، تولید، منابع انسانی وغیره) که تاثیر زیادی بر کیفیت تصمیمات مدیریتی در سازمان می‌گذارد (اولیورا ، 2009). تعاریف زیادی برای هوش تجاری وجود دارد، اما بطور کلی هوش تجاری بعنوان یک رویکرد جدید در معماری سازمانی مطرح شده است که این معماری براساس سرعت در تحلیل اطلاعات به مدیران جهت اتخاذ تصمیمات دقیق و هوشمند کسب و کار در حداقل زمان ممکن کمک می‌کند. هوش تجاری یک چارچوب کاری شامل فرایندها، ابزار و فناوری های مختلف است که برای تبدیل داده به اطلاعات و اطلاعات به دانش مورد نیاز هستند، که با استفاده از همین دانش مدیران قادر به تصمیم‌گیری بهتر می‌شوند و در نتیجه عملکرد سازمان خود را بهبود می‌بخشند. با پیاده‌سازی راهکارهای هوش تجاری فاصله موجود بین مدیران میانی و مدیران ارشد از دیدگاه ارتباط اطلاعاتی از میان خواهد رفت و اطلاعات مورد نیاز مدیران در هر سطح، در لحظه و با کیفیت بالا در اختیار آنها قرار خواهد گرفت. همچنین کارشناسان و تحلیل‌گران می‌توانند با استفاده از امکانات ساده، فعالیتهای خود را بهبود بخشند و به نتایج بهتری دست پیدا نمایند.
مفهوم فروش
كالاها و خدماتي كه توسط شركتها توليد شده¬اند، روانه بازار می¬گردند و با انجام عمليات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران مي¬رسند. در واقع فروشندگان نقش پل ارتباطی بين توليدكننده و مصرف¬كننده را بازی می-كنند، به عبارتي فروش عبارت است از كمك كردن به مشتري به منظور خريد چيزي كه آن را براي رفع نيازهاي خود مي-خواهد. فروش داراي سه مرحله زير است:
• درك نيازهاي مشتري؛
• ارائه راه حلي براي رفع اين نيازها؛
• كسب رضايت مشتري (بختايي وگلچين فر، :1385؛ ص 176).
در تعريفي ديگر فروش به معني هنر، دانش و توانايي به نتيجه رساندن كليه تلاشها و كوششهايي است كه مقامات ارشد سازمان تحت عنوان بازاريابي انجام مي¬دهند. تبلور و شكل گرفتن نتيجه اين تلاشها به صورت ايجاد سهم بازار يا در اختيار گرفتن يا تسلط بر قسمتي از بازار و تأمين كالاها و خدمات براي مشتري به طور مستمر مي¬باشد (بلوريان تهراني، 1385؛ 4).
در محیط رقابتی كنونی، شركت ها برای توسعه محصولات و خدمات جدید به منظور پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان خود، تحت فشار ثابت و پایداری قرار دارند. برخی از مطالعات ادعا نمودهاند كه شركتهای بازار محور، محصولات و خدمات جدیدی را ایجاد می كنند كه نیازهای مشتریان را دگرگون میسازد. محققان معتقدند كه یک بازارگرایی قدرتمند منجر به عملکرد برتر در نوآوری میگردد و به وسیله محصولات جدید به موفقیت دست مییابد. شركت های بازارگرا با درک بهتر از خواسته ها و نیازهای مشتریان خود و همچنین آگاهی بیشتر درباره فعالیت های رقبای خویش و همینطور روند های بازار، خطر ناشی از شکست محصولات جدید را كاهش می دهند. بازارگرایی تا حدی كه سازگاری میان محصولات جدید و نیازها و خواسته ها ی مشتریان را افزایش میدهد، می تواند احتمال موفقیت نوآوری را افزایش دهد. تحقیقات تجربی و نظری متعددی از بحث دربارهی این مطلب كه بازارگرایی، به واسطه نوآوری عملکرد شركتها را تقویت میكند، حمایت می نمایند (وگا و همکاران، 2011). براساس تحقیقات فریدمن مدیر شركت استراتژیهای زمان و مکان عوامل اصلی بازاریابی برای موفقیت تجاری فروش محصولات، جذب مشتریان جدید، شهرت شركت و نماد محصولات آن و مجموعه اطلاعات بازاریابی درمورد رقبا، مشتریان و محصولات جدید است. از این رو موفقیت تجاری را میتوان تمام یا حداقل یکی از موارد افزایش سهم فروش محصولات شركت، جذب مشتریان جدید، افزایش اطلاعات شركت كنندگان درمورد رقبا، مشتریان و محصولات جدید یا ایجاد نماد و شهرت برای شركت به شمار آورد. بازاریابی كه به صورت اصولی اجرا گردد به نوبه خود منجر به افزایش سهم فروش شركت ها می گردد و همچنین باعث ایجاد سود و مزیت های اقتصادی برای هر سازمان می شود (پورسلیمی و همکاران، 1393).
مديريت فروش
انجمن بازاريابي آمريكا فرآيند مديريت فروش را شامل سه مرحله مي¬داند كه اين سه مرحله عبارتند از:
• تنظيم برنامه هاي فروش:
برنامه فروش بايد عوامل محيطي را كه شركت با آن مواجه است، در نظر بگيرد. مديران اجرايي فروش فعاليت-هاي مشخصي را سازماندهي و برنامه¬ريزي مي¬كنند و آنها را با ديگر عوامل استراتژي بازاريابي ادغام مي¬كنند.
• اجراي برنامه فروش:
اجراي برنامه فروش مربوط به انتظارات مناسب نيروي فروش، طراحي و اجراي سياست¬ها و فرآيندهايي است كه اين كوششها را در جهت رسيدن به اهداف مطلوب شركت هدايت مي¬كند.
• ارزيابي و كنترل عملكرد نيروي فروش:
اين مرحله شامل ايجاد روش¬هاي هدايت و ارزيابي عملكرد نيروي فروش است. ارزيابي باعث مساعد نمودن شرايط و سهولت تطابق برنامه¬هاي فروش با روش انجام اين برنامه¬ها، خصوصاَ در مواقعي كه عملكرد چندان رضايتبخش نيست، مي¬شود (مدهاوارم و مک دونالد ، 2009؛ 3).
پيدايش و رشد تدريجي دايره بازاريابي و تفكيك آن از دايره فروش
در طول ساليان طولاني بازاريابي از شكل يك دايره فروش ساده به گروهي از فعاليت¬هاي پيچيده تغيير شكل داده¬است. در اين جا ما به بررسي اين نكته خواهيم پرداخت كه چگونه دواير بازاريابي درشركت¬ها دچار تحول شده¬اند، نحوه سازماندهي آنها چگونه است و نحوه تقابل اين دايره با ديگر دواير شركت چگونه است؟
دواير بازاريابي شش مرحله را پشت سر گذاشته¬اند و اينك نيز مي¬توان شركتهايي را يافت كه دايره بازاريابي هر كدام در هر يك از اين مراحل شش گانه قرار دارد.
مرحله اول ؛ دايره فروش ساده: شركتهاي كوچك معمولاً يك معاونت فروش تعيين مي¬كنند. اين معاونت، كاركنان فروش شركت را اداره مي¬كند و گاه هم خود به فروشندگي مي¬پردازد. وقتي شركت خواستار انجام تحقيقات يا تبليغات باشد، اين معاونت فروش نيروي انساني لازم را از بيرون شركت تأمين مي¬كند.
مرحله دوم ؛ دايره فروش با وظايف بازاريابي فرعي: رشد و توسعه بيشتر شركت مستلزم اضافه كردن يا گسترش بيشتر فعاليت¬هاي بازاريابي خاصي است. براي مثال، يك شركت مستقر در ساحل شرقي آمريكا كه مي¬خواهد به بخش غربي وارد شود، به انجام تحقيقات بازاريابي نياز دارد تا اطلاعاتي درباره نيازهاي مشتري و توان بالقوه بازاريابي در آن منطقه بدست آورد. سپس شركت مي¬خواهد نام خود و محصولات توليدي خود را در منطقه تبليغ كند. معاونت فروش شركت مجبور خواهد شد براي انجام اين فعاليت¬ها كارشناساني (مثلاً در زمينه تحقيقات بازاريابي يا تبليغات) را به استخدام شركت در آورد. شايد معاونت فروش براي اداره و مديريت اين فعاليت¬ها و ديگر وظايف بازاريابي يك مدير بازاريابي هم به استخدام شركت در آورد.
مرحله سوم؛ دايره بازاريابي جداگانه: رشد و توسعه مداوم شركت، سرمايه گذاري اضافي در تحقيقات بازاريابي، تكوين و توليد كالاي جديد، تبليغات و تبليغات پيشبرد فروش و ارائه خدمت به مشتريان را ايجاب مي¬كند. با اين وجود، معاونت فروش شركت معمولاً وقت و منابع خود را صرف كاركنان فروش مي¬كند. مدير بازاريابي درخواست خواهد كرد كه بودجه بيشتري در اختيار او گذاشته شود اما آنچه در اختيار وي قرار مي¬گيرد كمتر از چيزي است كه او بدان نياز دارد.
سرانجام، مديريت شركت به مزاياي تأسيس يك دايره مستقل بازاريابي كه تحت مديريت يك معاونت اداره شود پي مي¬برد، معاونتي كه همراه با معاونت فروش زير نظر مدير عامل شركت يا معاون اجرايي شركت به كار اشتغال خواهد داشت. در اين مرحله فروش و بازاريابي دو وظيفه جداگانه تلقي مي¬شوند و از آنها انتظار مي¬رود كه با هم همكاري نزديك داشته باشند (كاتلر، 1385؛ 791).
فصل یکم 1
کلیات پژوهش 1
1-1) مقدمه 2
2-1) بیان مساله 3
3-1) اهمیت و ضرورت پژوهش 8
4-1) هدف های پژوهش 9
1-4-1) هدف کلی 9
2-4-1) هدف های ویژه 10
6-1) فرضیه های پژوهش 10
1-6-1) فرضیه کلی 10
2-6-1) فرضیه های ویژه 10
7-1) تعریف واژه ها و اصطلاحات پژوهش 11
1-7-1) تعریف های مفهومی 11
2-7-1) تعریف های عملیاتی 12
فصل دوم 13
ادبیات نظری و پیشینه پژوهشی 13
2-1) عملکرد فروش 14
2-1-1) مفهوم فروش 14
2-1-2) عملکرد نیرو های فروش 16
2-1-3) مديريت فروش 17
2-1-4) وظايف مديريت فروش 18
2-1-6) تفاوت ميان بازاريابي و فروش 23
2-1-7) مزاياي مشاركت واحد فروش در تصميمات واحد بازاريابي 24
2-2) رضايت شغلي 26
2-2-1) تعاريف و مفاهيم رضايت شغلي 26
2-2-2) تاريخچة مطالعات در مورد رضايت شغلي 32
2-2-4) نظريههاي زیربنایی رضايت شغلي 39
1. دیدگاه لوکه و گرانبرگ 39
2. تئوري دوساختی انسان 41
3. تئوري دو عاملي انگيزش 42
4. تئوري نيازهای مككللند 43
5. نظریه برابری و انتظار 44
6. نظریه طرح هدف 45
7. نظریه رضایت و بارآوری 46
13. نظريه فرات و استارك 47
8. نظريه انگيزش پورتر و لاولر 49
2-3-4) عوامل موثر بر رضايت شغلي 49
2-3-4-1) از دیدگاه لوتانز 49
2-2-4-2) از دیدگاه پاتريشياكيناسميت و همكاران 50
2-2-4-4) از دیدگاه آرنولد و فيلدمن 53
2-2-4-5) از دیدگاه بارون و گرينبرگ 53
2-2-4-6) از دیدگاه لاروي 54
2-2-4-9) از دیدگاه لاک 58
2-2-4-10) از دیدگاه جنيفر 58
2-4-11) پيامدهاي رضايت شغلي و عدم رضايت شغلي 59
2-3) هوش تجاری 62
2-3-1) تعریف و توصیف هوش تجاری 62
2-3-2) عناصر موثر بر هوش تجاری 64
2-3-3) اجرای هوش تجاری 65
4-2) مبانی پژوهشی 70
فصل سوم 77
روش پژوهش 77
3-1) نوع تحقیق 78
3-2) جامعه آماری 78
3-3) نمونه آماری 78
3-4) جمع آوری داده ها 78
3-5) ابزار جمع آوری داده ها 79
3-6) روش تجزيه و تحليل داده ها 80
فصل چهارم 81
تجزیه و تحلیل داده ها 81
1-4) یافته های جمعیت شناختی 82
جدول 1-4: جنسیت اعضای گروه نمونه پژوهش 82
جدول 2-4: وضعیت مقطع تحصیلی اعضای گروه نمونه پژوهش 82
جدول 3-4: وضعیت سن و سابقه کاری در گروه نمونه پژوهش 83
2-4) یافته های توصیفی 83
جدول 4-4: میانگین و انحراف معیار متغیر های پژوهش 83
3-4) یافته های استنباطی 84
جدول 5-4: بار های عاملی متغیر های نشانگرِ هوش تجاری بر این سازه مکنون (لامبدای x) 84
جدول 6-4: بار های عاملی متغیر های نشانگرِ رضایت شغلی بر این سازه مکنون (لامبدای x) 85
جدول 7-4: اثرات دو متغیر هوش تجاری و رضایت شغلی بر متغیر عملکرد فروش 85
5-4) شاخص های برازش مدل 90
5-4) پاسخ فرضیه های پژوهش 90
فصل پنجم 91
بحث و نتیجه گیری 91
1-5) بحث و نتیجه گیری 92
1-1-5) بررسی فرضیه یکم پژوهش 92
2-1-5) بررسی فرضیه دوم پژوهش 93
2-5) محدودیت های پژوهش 96
3-5) پیشنهاد های کاربردی 96
4-5) پیشنهاد های پژوهشی 97
منابع 98
فهرست جدول ها
جدول 1-4: جنسیت اعضای گروه نمونه پژوهش 82
جدول 2-4: وضعیت مقطع تحصیلی اعضای گروه نمونه پژوهش 82
جدول 3-4: وضعیت سن و سابقه کاری در گروه نمونه پژوهش 83
جدول 4-4: میانگین و انحراف معیار متغیر های پژوهش 83
جدول 5-4: بار های عاملی متغیر های نشانگرِ هوش تجاری بر این سازه مکنون (لامبدای x) 84
جدول 6-4: بار های عاملی متغیر های نشانگرِ رضایت شغلی بر این سازه مکنون (لامبدای x) 85
جدول 7-4: اثرات دو متغیر هوش تجاری و رضایت شغلی بر متغیر عملکرد فروش 85