مسئله ای که در این تحقیق مدیریت ما با آن مواجه هستیم این است که با توجه به بکارگیری سیستم بازاریابی و فروش و سرمایه گذاری شرکتها به روی آن، شرکتها تا چه میزان توانسته اند به اهداف مورد نظر خود که ارتقاء فروش است برسند؟ و همچنین هدف از انجام این تحقیق تعیین تاثیر سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر میزان فروش شرکتها می باشد. می توانید این پژوهش رشته مدیریت بازاریابی را به صورت فایل word دانلود نمایید.
مقدمه
جوامع امروز را جوامع دانش نامیده اند، اطلاعات در چنین جوامعی بسیار با اهمیت و با ارزش است. اگرچه از ورود کامپیوتر به سازمانها بیشتر از نیم قرن نمی گذرد و در دهه 195 کاربردی برای در سازمان متصور نبود. ولی با توسعه سیستم های رایانه¬ای و به تبع این تکنولوژی اطلاعات (IT) و کاربردهای آن در سازمانها، این ابزار یکی از الزامات جامعه نوین سازمانی شده است. از آنجايكه مهمترین و بیشتری وظیفه یک مدیر گرفتن تصمیمات مختلف در شرایط متفاوت است. در عصری که شرایط ناپایدار رقابتی محیطی بسیار متغیر را در مقابل سازمان ها قرار داده، تنها عاملی که می تواند سازمان و مدیران را در مواجهه با این شرایط موفق کند داشتن اطلاعات موثر و کارآمد است. اطلاعاتی که لازمه تصمیم گیری در شرایط اقتضایی و استراتژیک می باشد. سیستم های اطلاعاتی می توانند چنین اطلاعاتی را در اختیار مدیران و کاربران قرار دهند.
سیستم های اطلاعاتی نقش مهمی در زندگی سازمانی نوین داشته و دنیای کسب و کار، تجارت و مدیریت را دچار دگرگونی شگرفی نموده است. در بکارگیری سیستم های اطلاعاتی مدیران بیش از پیش باید از اثرات ناشی از سیستمها به سازمان و افراد آگاهی داشته و تدابیر لازم را جهت همزیستی با آنها بوجود آورند.
ظهور سیستمهای اطلاعاتی مدیریت و به تبع آن MKIS (سیستم های اطلاعات بازاریابی و فروش) سازمانها را قادر ساخته تا تصمیمات تجاری هوشمندانه تری با این ابزارها اتخاذ کنند. در این تحقیق برآنیم تا پس از معرفی سیستمهای اطلاعاتی، نقش آنها را در این تصمیم گیریها و میزان فروش بررسی نماییم. می توانید این پژوهش رشته مدیریت بازاریابی را به صورت فایل word دانلود نمایید.
بیان مسئله و اهمیت تحقیق
تجزیه و تحلیل فروش با استفاده از کامپیوتر از سال 1980 در شرکتها شروع شد. مدیران بازاریابی موقعیت محصولات و استراتژی های فروش خود را از طریق ذخیره در پایگاههای داده های کامپیوتری توسعه دادند و برنامه ریزان داده های صنعتی را جهت تعیین فرصت های بهینه سرمایه ای و توسعه بکار گرفته اند. ظهور سیستم های اطلاعاتی بازاریابی و فروش به مدیران این امکان را داده است تا جهت افزایش هر چه بیشتر بهره وری، در هر یک از قلمروهای فروش، فروشنده ها، توزیع کننده ها، بازاریابان و ... از آنه استفاده کنند.
در حقیقت سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش سیستمهایی هستند که فعالیتهای مدیریتی توسعه، خدمات رسانی، توزیع مناسب، قیمت گذاری، پیشبرد فروش، اثربخشی و پیش بینی فروش را تحت حمایت قرار می دهند.
شرکت های مذکور نیز اقدام به سرمایه گذاری بر روی سیستمهای اطلاعات بازاریابی نموده اند. مسئله ای که در این تحقیق ما با آن مواجه هستیم این است که با توجه به بکارگیری سیستم بازاریابی و فروش و سرمایه گذاری این شرکتها به روی آن، شرکتها تا چه میزان توانسته اند به اهداف مورد نظر خود که ارتقاء فروش است برسند؟
در عصر متغیر و دوران استفاده از استراتژی های پیشرفته، مدیران سازمانهای خودشان را درون و در مقابل محیطهای متغیر و پرچالشی دیدند که دیگر سازمان نمیتواند نقش محیط را بر سازمان و بالعکس نادیده بگیرد. محیطهایی همچون محیط اقتصادی، اجتماعی، سیاسی، شرایط بازار، رقبا و ... در این پیچیدگی روز افزون محیط بیرونی و همچنین پیچیدگی محیط داخل سازمان تقاضا برای اطلاعات افزایش یافت. امروزه اهمیت اطلاعات هم به عنوان یک منبع مهم تاکتیکی و استراتژیک در سازمان مطرح است و هم به عنوان یک منبع عمده برای آگاهی از فرصتها و تهدیدات در آینده بحساب می آید، هم در اتخاذ تصمیمات کوتاه مدت و تاکتیکی(عملیات روزمره سازمان) یک منبع ارزشمند محسوب می شود و هم دارای مزایای استراتژیک در برنامه های بلند مدت سازمان است.
قلمرو تحقیق
قلمرو مکانی این تحقیق 5 شرکت روغن نباتی انتخاب شده است که شامل شرکت های بهار، نسترن، لادن، نينا وآفتاب می باشد.
ساختار تحقيق
اين پژوهش در پنج فصل ارائه شده اس. فصل اول به كليات طرح اتصاص دارد، در فصل دوم ضمن مرور مباني نظري پژوهش چارچوب لازم جهت حمايت از فرضيات پژوهش ارائه مي شود. فصل سوم به روش شناسي پژوهش اختصاص دارد و در فصل چهارم داده هاي جمع آوري شده از مطالعه ميداني مورد تجزيه و تحليل قرار مي گيرند كه در قالب اهداف پژوهش سعي شده است فرضيه هاي پژوهش آزمون شود. و در فصل پنجم نتايج و پيشنهاداتي در زمينه موضوع مورد بررسي ارائه مي گردد.
مدیریت بازاریابی
عبارتست از تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، به کار گیری و کنترل برنامه هایی که برای ایجاد، ساخت و نگهداری مبادلات سودمند با خریداران مورد نظر جهت دست یابی به هدف های سازمانی طراحی شده اند (داور- فرهنگی، 1375، ص18)
تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل برنامه هایی است که برای نیل به اهداف سازمانی با هدف ایجاد و حفظ مبادلات نافع یا بازارهای هدف تهیه می شوند.
فهرست مطالب
فصل اول: چهارچوب تحقيق
1-1مقدمه 2
1-2-بيان مسئله 3
1-3-اهداف 4
1-4-فرضيه‌ها 5
1-5-واژگان تحقیق 6
1-6-قلمرو تحقیق 7
1-7-محدوديت هاي پژوهش 8
1-8-ساختار تحقيق 8
1-9-مدل عملياتي تحقيق 9
فصل دوم: پيشينه و ادبيات تحقيق
1-2-مقدمه 11
2-2-پیشینه نظری 12
2-2-1-بازاریابی چیست؟ 12
2-2-2-مدیریت بازاریابی: 13
2-2-3-سیستم های اطلاعات بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر 14
2-2-4-سیستم اطلاعات بازاریابی 20
2-2-5-سیستم مدیریت فروش 22
2-2-6-سیستم اتوماسیون نیروی فروش 22
2-2-7-سیستم مدیریت محصول 22
2-2-8-سیستم پیش بینی فروش 23
2-2-9-سیستم تحقیقات بازار 23
2-9-10-سیستم مدیریت بازاریابی 24
2-2-11-تجارت الکترونیک 25
2-2-12-حمایت MKIS از سطوح مدیریت 26
2-2-13-حمایت MKIS از وظایف مدیریتی 26
2-2-14-حمایت MKIS از تصمیمات مربوط به بازازیابی تلفیقی 27
2-2-15-حمایت MKIS از مدل سازی ریاضی 27
2-2-16-سیستم های اطلاعاتی در بازاریابی و رابطه آنها با MKIS 29
2-2-16-1 Tps در بازاریابی 29
2-2-16-2- MRS & DSS در بازاریابی 29
2-2-16-3- ES در بازاریابی 31
2-2-17-پیش نیازهای اطلاعاتی برای اجرای موثر یک MKIS 32
2-2-18-مدلهای مورد استفاده در یک MKIS موفق 34
2-2-19-طراحی و اجرای یک MKIS موفق و اثر بخش 36
2-2-20-ماموریت/ استراتیژی و تجزیه و تحلیل نیازهای MKIS 37
2-2-21-اهداف سیستم های اطلاعاتی بازاریابی 37
2-2-22-تدارکات سازمانی 40
2-2-23-طراحی داده ها و ستاده های سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی 40
2-2-24-طراحي فايل 42
2-2-25-اجرا و آزمایش 43
2-2-26-چهار چوبی برای سیستم های اطلاعاتی منسجم بازاریابی و مدیریتی 43
2-2-27-جمع آوری اطلاعات 44
2-2-28-فرآیند تبدیل داده تا اطلاعات و دانش 44
2-2-29-آنالیز و تصمیم گیری 45
2-2-30-سیستم اطلاعات بازاریابی مدیریتی 48
2-2-31-سیستم اطلاعات بازاریابی عملیاتی 48
2-2-32-ساختار یک MKIS 50
2-2-33-پيشينه عملي پژوهش 54
2-2-33-1-پيشينه پژوهشی خارجی 54
2-2-33-2-پيشينه پژوهشی داخلی 55
فصل سوم – روش شناسی تحقیق
3-1-مقدمه 59
3-2-روش تحقیق 59
3-3-جامعه آماری 59
3-4-شیوه تعیین حجم نمونه 59
3-6-روش نمونه گیری 60
3-7-نحوه سنجش متغیرها و سازه ها 60
3-7-1-نحوه سنجش سیستم های اطلاعاتی بازاریابی و فروش 60
3-7-2-نحوه سنجش بکارگیری تکنولوژی اطلاعات بازاریابی و فروش 61
3-7-3-نحوه سنجش ارزش سیستم های اطلاعاتی بازاریابی و فروش 61
3-7-4-نحوه سنجش بهبود کیفیت کالا 62
3-7-6-نحوه سنجش بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب 62
3-7-7-نحوه سنجش قیمت گذاری مناسب 63
3-8-روش گردآوری اطلاعات 63
3-9-روایی و پایایی ابزار اندازه گیری 64
3-10-روش تجزیه و تحلیل داده ها 64
فصل چهارم – تجزیه و تحلیل داده ها
4-1-مقدمه 66
4-2-یافته های توصیفی 66
4-2-1-سیستم های اطلاعاتی بازاریابی فروش 66
4-2-2-بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش 67
4-2-3-ارزش سیستم های اطلاعاتی بازاریابی و فروش 68
4-2-4-بهبود کیفیت کالا 69
4-2-5-بکارگیری سیستم توزیع مناسب 71
4-2-6-بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب 72
4-2-7-قیمت گذاری مناسب 73
4-2-8-آزمون کولموگروف اسمیرنف برای مشخص نموده نرمال بودن متغیرها 74
فرضیه های پژوهش 75
فصل پنجم- بحث و نتیجه گیری
5-1-مقدمه 83
5-2-یافته ها و بحث و تفسیر 83
5-3-نتایج کلی پژوهش 91
5-4-پیشنهادهای کاربردی 91
5-5-پیشنهادهایی برای محققان آتی 92
فهرست منابع وماخذ داخلی 96
فهرست منابع و ماخذ خارجی 98
فهرست جداول
جدول(2-1) اهداف بازاریابی 13
جدول (2-2) ارزیابی محصول جدید و پیش بینی تقاضای فروش 28
جدول (2-3) داده ها و ستاده های درون سازمانی سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی 41
جدول (2-4) داده ها و ستاده های خارجی سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی 42
جدول (2-5) انواع MIKIS 47
جدول (3-1) پايايي سؤالات مربوط به سازه‌هاي مورد بررسي 64
جدول (4-1) شاخص های توصیفی مربوط به سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش 67
جدول (4-2) شاخص های توصیفی مربوط به بکارگیری تکنولوژی های بازاریابی و فروش 68
جدول (4-3) شاخص های توصیفی مربوط به ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش 69
جدول (4-4) شاخص های توصیفی مربوط به بهبود کیفیت کالا 70
جدول (4-5) شاخص های توصیفی مربوط به بکارگیری سیستم توزیع مناسب 71
جدول (4-6) شاخص های توصیفی مربوط به بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب 72
جدول (4-7) شاخص های توصیفی مربوط به قیمت گذاری مناسب 73
جدول (4-8) نتایج آزمون کولموگروف اسمیرونوف برای برازندگی توزیع نرمال 74
جدول (4-9) آزمون ميزان تاثير سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش 75
جدول (4-10) آزمون ميزان تاثير بکارگیری تکنولوژیهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش 76
جدول (4-11) آزمون ميزان تاثير ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش 77
جدول (4-12) آزمون ميزان تاثير بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش 78
جدول (4-13) آزمون ميزان تاثير بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزايش فروش 79
جدول (4-14) آزمون ميزان تاثير بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزايش فروش 80
جدول (4-15) آزمون ميزان تاثير قیمت گذاری مناسب بر افزايش فروش 81
فهرست نمودارها
(2-1) اهداف بازاریابی 19
(2-2) حوزه وظائف سيستم هاي اطلاعاتي تجارتي 21
(2-3) حمايت MKIS ازسطوح مديريتي 28
(2-4) سیستم های اطلاعاتی بازاریابی 46
(2-5) فرایند مدیریت بازاریابی و موقعیت سیستم های اطلاعاتی مختلف 50
(2-6) ساختار یک مدل MKIS 53
(4-1) هيستوگرام سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش در نمونه مورد بررسي 67
(4-2) هيستوگرام بکارگیری تکنولوژی های بازاریابی و فروش در نمونه مورد بررسي 68
(4-3) هيستوگرام ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش در نمونه مورد بررسي 69
(4-4) هيستوگرام بهبود کیفیت کالا در نمونه مورد بررسي 70
(4-5) هيستوگرام بکارگیری سیستم توزیع مناسب در نمونه مورد بررسي 71
(4-6) هيستوگرام بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب در نمونه مورد بررسي 72
(4-7) هيستوگرام قیمت گذاری مناسب در نمونه مورد بررسي 73