دانلود تحقیق مدیریت با عنوان اصول و فنون مذاکره (فایل word)

در عصر ارتباطات و اطلاعات، آن چه بیش از همه ارزشمند است ارتباط است. امروزه پارادایم گفتمان جایگزین پارادیم های قدرت، ثروت، و .... شده است، بنابراین در این عصر هر فرد باید بتواند ارتباط برقرار کند. شناخت فتون ارتباطی به افراد کمک می کند در این امر موفق تر عمل کنند. یکی از متداول ترین فنون ارتباطی که از اهمیت ویژه ای برخوردار است، فنون مذاکره است. بسیاری از ما هنگام مذاکره کردن نمی دانیم چگونه باید مقصودمان را بیان کنیم؟ چگونه باید صحبت کنیم که دیگران همان برداشتی را از صحبت ما داشته باشند که مدنظر ما بوده است؟ آموزش فنون مذاکره می تواند ما را یاری دهد که بدانیم چگونه با دیگران وارد مذاکره شویم، چگونه مذاکره را اداره کنیم، چگونه تمام آن مسائلی را که می خواهیم انتقال دهیم، و چگونه در یک مذاکره، موفق باشیم. می توانید این تحقیق رشته مدیریت را به صورت فایل word دانلود نمایید.

مقدمه

اولین تجربیات انسان برای مذاکره، از خانواده شروع می شود و برای تأمین خواسته های خود که ناشی از نیازهای احترام به خود، خودشناسی، و خودیابی است به گفت و گو و در حقیقت اغلب اوقات به مذاکره ی ساده و ابتدایی با اعضای بزرگ تر خانواده می پردازد. انگیزه، هدف، و رسالت هر نوع "مذاکره" از ابتدایی ترین سطح، یعنی در زندگی خانوادگی، تا بالاترین و پیشرفته ترین حد، یعنی "مذاکرات سازمانی" و "مذاکرات بین المللی" آن است که با دیگران برای تأمین نیازهای خود و به سخن دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسد و در مراحل پیشرفته تر و مهم تر، این توافقات را در قالب متونی تحت عنوان قرارداد، موافقت نامه، پیمان ، کنوانسیون، و امثال آن درج و امضا کرده و رسمیت بخشد.

هر قدر دامنه و گستره ی زندگی اجتماعی وسیع تر می شود، ارتباطات، متنوع تر و پیچیده تر می شود و به تبع آن، " مذاکره درباره ی این ارتباطات، متنوع تر، پیچیده تر، سخت تر، و مشکل تر می شود، این جریان رشد و تنوع ارتباطات و پیچیدگی آن به تدریج ایجاب می کند که توان مندی و مهارت "مذاکره کننده " از میزان توان معمول انسان های عادی - که به هر حال برای رفع نیازهای روزمره ی زندگی، در تمام طول زندگی با دیگران مذاکره می کنند. فراتر رود.

مهم ترین پایه ی مذاکره، شناخت درست و بازنگری است. افرادی می توانند اهل مذاکره باشند که هم حاضر به بازنگری و هم قادر به دیدن دنیای غیر خود باشند. افرادی که اصرار دارند « من مطلق» باشند شایستگی و توانایی مذاکره کردن را ندارند ؛ اینان لازم است تمرین کنند که هنگام مذاکره به دنیای اطراف مذاکره هم توجه کنند و به خوبی و به شایستگی در آن قرار گیرند.

بیش تر مدیران و کارکنان حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی سازمانی واقف اند، زیرا زمان قابل توجهی از وقت خود را صرف مذاکره می کنند. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متأثر از توانایی آنان در هنر و فن مذاکره است. این مهارت ناشی گری آنان در مذاکره است نظر مدیران، همکاران، زیر دستان، مشتریان، رقبا، و سایرین را در باره ی موفقیت کاری شان شکل می دهد. مدیران و کارکنان، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند، اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند. از این رو، بسیاری از مدیران و کارکنان حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکرات هستند.

مذاکره فرایندی بسیار پویا، و نه یک جریان ایستا است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرایند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنش و واکنشی، دو طرف جداگانه به بر آورد نیازها، علایق، و اهداف می پردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طى تعاملاتی که در مذاکره پیش می آید، این ارزیابی ها و بر آوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که می رسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییر پذیر گفت و گو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود. توجه به مذاکره و دیدن آن به صورت فرایندی پویا از تبادل کنترل شده ی اطلاعات، بر تأثیرات مثبت مذاکره کننده می افزاید و مخاطرات ناشی از نقص و خلل در گرد آوری، پنهان سازی، افشا، با توجه کامل به اطلاعات را به حداقل می رساند.

تعریف مذاکره

مذاکره فرآیندي گفتگو محور است که تشخیص خواسته ها، اولویت بندي آنها، بحث روي آنها و توافق بر سر آن ها است. عوامل محیطی، انسانی، فرهنگی، اجتماعی و بسیاري عوامل دیگر بر آن اثر دارد. مذاکره فرآیند گفتگو و به نتیجه رسیدن و انجام داده است براي خود یا سازمان است. مذاکره یک ابزار انسانی است تا شما آنچه را می خواهید به دست آورید.

مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است براي میل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت، پس در فرآیند مذاکره هر یک از طرفین خواهان چیزي هستند که دیگري داراي آن است، که در این راه هر یک از طرفین سعی می کنند از طریق مذاکره توافق نهایی را به دست آورند. براي این که مذاکره کننده ي خوبی باشیم باید بتوانیم به نیاز طرف مقابل پی ببریم، مذاکره زمانی معنی دارد که یک فرد آنچه را که مورد نیاز شما است در اختیار دارد و شما نیز حاضرید براي به دست آوردنش مذاکره کنید و یا بالعکس. مذاکره به مفهوم برد دو طرف است، مذاکره جریانی است براي شناختن، مناظره کردن نظم دادن و موافقت کردن با شرایط.

مفاهیم و ابعاد مذاکره

تعاریف و مفاهیم مذاکره کلمه مذاکره در زبان فارسی به صورت مصدر عربی باب مفاعله به معنای " با کسی در امری گفتگو کردن" به کار می رود که معادل انگلیسی أن واژه ی Nagotiation است که از فعل Negotiate به معنای " مذاکره کردن " گرفته شده است، چنانچه مفهوم مذاکره به طور کلی و شایسته روشن و واضح نباشد، قرار گرفتن در وضعیت و جریان مذاکره کاملا مبهم خواهد بود بنابراین ضرورت دارد اهم تعاریف مربوط به مذاکره را مرور کنیم :

الف- " مذاکره جریانی است که با به کار بردن أن نیازهایمان را ارضا می کنیم "

ب- " مذاکره معمولا بین افراد جامعه ، سازمان ها و شرکت ها صورت می پذیرد. بدین منظور که شخصی دارای امکانات و خدماتی است و دیگری می خواهد آن را به وسیله مذاکره به دست بیاورد. "

ج- " مذاکره وسیله ای است برای برقراری ارتباط سازمان یافته میان اشخاص حقیقی و حقوقی به منظور نیل به توافق "

د- " مذاکره از یک سلسله فرایندهای شفاهی، کتبی و ارتباطی تشکیل می شود که طرفین ذینفع که دارای منافع مشترک و مغایر با هم بوده، با وجود پیشینه فرهنگی متفاوت سعی می نمایند، با همکاری یکدیگر در جهت رسیدن به اهداف خود بکوشد و این مهم را که گویای استقلال متقابل آنهاست به صورت ضوابط و شرایط قراردادی در بیاورند."

مذاکره مفهومی فراتر از یک اصطلاح و واژه دارد و در حقیقت برای اینکه مذاکره را به عنوان وسیله برای نیل به اهداف خویش بکار گیریم باید آن را در قالب فرآیند و برنامه طرحی کنیم مذاکره سازمانی عبارست از یک سلسله فرآیند ارتباطی (کتبی و شفاهی) که مدیر در چارچوب اختبارات با اشخاص درون سازمان (پیرامون مسائل مدیریتی، برنامه ریزی و ...) و اشخاص خارج از سازمان (پیرامون مسائل مربوط به همکاری های سازمانی، حل اختلافات، تأمین کالا، خدمات و دانش فنی و ...) انجام می دهد و علی رغم اینکه با طرف مقابل دارای اشتراک و یا تضاد منافع بوده و احیانا از پیشینه فرهنگی متفاوتی برخوردار باشد در جهت نیل به اهداف سازمان می کوشد و در نهایت توافقات را در قالب صورت جلسه و قرارداد تنظیم و مبادله می نماید از تعریف فوق می توان نتیجه گرفت که: مذاکره فرآیندی ارتباطی است زیرا هنگامی مذاکره رخ می دهد که افراد درگیر روش هایی ارتباطی می شود که به ارتباط متقابل با بازخورد منجر شود که برای آنها حائز اهمیت باشد. در مذاکره دو یا چند طرف با جناح مقابل یکدیگر قرار دارند و طرف های درگیر در مذاکره می توانند افراد و گروه ها. سازمان ها و دولت ها باشند ، طرفین مذاکره دارای منافع مشترک یا متعارض می باشند. یک یا دو طرف مذاکره دارای سمت مدیریتی است. مذاکره جنبه گفت وگویی دارد نتیجه مذاکره در چارچوب صورت جلسه و قرارداد، مکتوب می گردد. توافقات طرفین در مذاکره جنبه مشترک دارد و یک جانبه نیست. تصمیمات و توافقات در چارچوب اختیارات سازمانی صورت می پذیرد، فرآیندی بودن مذاکره شامل فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای تعریف کرده است.

تفاوت مذاکره و چانه زنی

در اینجا به چانه زنی در مذاکره به صورت موثر می پردازیم. اکثر مردم زمانی که درباره مذاکره فکر می کنند، به چانه زنی فکرمی کنند. یعنی رفت و برگشت هایی که بعد از این که هر طرف پیشنهاد اولیه اش را داد، انجام می شود. چانه زنی یکی از کارهای لازم در هر مذاکره می باشد. طرفین مذاکره به محدوده قابل توافق راضی نیستند، باید طرفین با هم همکاری کنند و معامله نهایی مورد قبول طرفین را تصویب کنند. از آن جایی که هیچ یک از طرفین نمی خواهند امتیاز بیشتری به طرف مقابل بدهند، هر طرف با اکراه امتیاز می دهد، آن هم در پاسخ به امتیازاتی که طرف مقابل می دهد. بعضی از مذاکره کنندگان، چانه زن های بسیار عالی هستند. بعضی دیگر هم در دام تاکتیک های نفوذ طرف مقابل می افتند و در نهایت، امتیاز زیادی می دهند. بعضی دیگر قدم های اساسی برای اطمینان از اینکه طرف مقابل نتواند از آنها امتیاز بگیرد، بر نمی دارند.

فهرست مطالب

·         فصل اول مفاهیم و تعاریف مذاکره

·         مقدمه

·         تعریف مذاکره

·         تاریخچه مذاکره

·         مفاهیم و ابعاد مذاکره

·         تفاوت مذاکره و مناظره

·         تفاوت مذاکره و چانه زنی

·         تدابیری برای چانه زنی در مذاکره

·         انواع مذاکره

·         ویژگی های مذاکره رسمی

·         ویژگی های مذاکره غیر رسمی

·         روش های مذاکرات بازاریابی

·         فصل دوم اصول مذاکره

·         اصول مذاکره

·         اصول موفقیت در مذاکره

·         مذاکره مبتنی بر اصول

·         احساس

·         ارتباط

·         قسمت دوم روی منافع تمرکز کنید، نه روی مواضع

·         چگونه منافع را مشخص و تعیین می کنید؟

·         صحبت کردن در مورد منافع و خواسته ها

·         قسمت سوم: برای تأمین منافع متقابل، حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید

·         دستورالعمل درمان

·         ایجاد و توسعه معیارهای عینی

·         روش تهیه متن واحد

·         پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج

·         نکات مهم و اصول مذاکرات بازاریابی

·         فصل سوم مراحل مذاکره و فرایند آن

·         اشکال مذاکره

·         انواع اساسی مذاکره

·         ویژگی های اصلی مذاکره

·         تعارض عامل انجام مذاکره

·         در فرهنگ لغت فارسی تعارض

·         انواع تعارض

·         تعارض به دو

·         فنون مذاکره

·         نقش شخصیت در فرایند مذاکره

·         اخلاق در مذاکره

·         فصل چهارم استراتژی ها و تاکتیک های مذاکره

·         استراتژی های مذاکره

·         استراتژی رقابتی

·         استراتژی همکاری

·         مذاکره به شیوه برد- برد

·         برخی از مذاکرات روشن

·         مدیریت ویژگی های ضروری برای شکل گیری مذاکره برد- برد

·         ویژگی های مذاکره برد - برد

·         تاکتیک های رقابتی موجود در مذاکره

·         قانون طلایی مذاکره

·         فصل پنجم توافق و تفاهم و فنون ختم مذاکره

·         تعریف چانه زنی

·         راهکارهای جایگزینی چانه زنی

·         تاکتیک های چانه زنی

·         راهکارهای حل اختلاف در مذاکره

·         تعهد در مذاکره

·         خاتمه مذاکره

·         فنون خاتمه مذاکره

·         فصل ششم جایگاه و منطق مذاکره در اسلام

·         مقدمه

·         فلسفه مذاکره در اسلام

·         شیوه و روش مذاکره در اسلام

·         اصول و قیود مذاکره در اسلام

·         فصل هفتم: نقش فرهنگ ها در مذاکره

·         بازريابي بين‌المللي

·         اهميت فرهنگ در بازاريابي بين‌المللي

·         تعريف فرهنگ

·         نمونه‌هاي تاثير مستقيم مذهب بر فعاليت‌هاي تجاري

·         انواع فرهنگ ها در مذاكره

·         ارتباطات و مذاكرات در فعاليتهاي بازاريابي بينالمللي

·         نکات مهم در مذاکرات بازاریابی بین المللی

·         فصل هشتم زبان بدن

·         مقدمه

·         یک آزمایش کاربردی نحوه نشستن

·         مکان نشستن

·         امتداد جهت پاها

·         افراد (بصری، احساسی، شنیداری)

·         علایم مالکیت

·         ادعای مالکیت به میز کار

·         فصل نهم قوانین جذب و انرژی کلمات

·         جذب ناآگاهانه

·         چگونگی بیان عبارات منفی به طرز دیگر

·         وضوح از طریق تضاد (تضاد چیست؟)

·         چرا تشخیص تضاد مهم است؟

·         وضوح از طریق نمونه تضاد

·         هدف از زندگیت چیست؟

·         از کجا بدانم کارم درست است؟
منابع